Сергей Дмитриев, Генеральный директор ООО «ИЗИЛЮКС РУС»

Рассмотрев подробнее только систему освещения, выяснилось, что в Европе достаточно успешно существует рынок энергосбережения за счет применения датчиков присутствия и датчиков движения для автоматического включения и выключения светильников. С помощью внедрения этого решения достигается экономия потребления в 70%, а, применив нетрадиционный подход к продажам такого оборудования, можно построить успешный бизнес на экономии электроэнергии в зданиях и в России.

Обзор цен на электроэнергию в Европе.  Сутуация в России
Растущая цена на электроэнергию является главным фактором, заставляющим владельцев зданий вкладывать дополнительные средства в проводимые мероприятия по энергосбережению. Законы и строительные нормы, как в Европе, у нас не работают. Остается давить только на экономическую целесообразность.

Сегодня средняя цена потребленной электроэнергии юридическими лицами в Москве составляет (с НДС) чуть больше 4 рублей или 0,1 Евро за 1 кВт*ч. Десять евроцентов было пороговым значением, после преодоления которого, вести бизнес в сфере энергосбережения стало намного проще.

Для сравнения: за 2012 год цены на электроэнергию в некоторых европейских странах как росли, так и падали. В Швеции стоимость электроэнергии за 2012 год снизилась на 5%, зато на Кипре рост составил (+21%), в Греции (+15%), в Италии (+11%) и в Португалии (+10%). Самая дорогая электроэнергия на сегодня в Европе – в Дании. Стоимость 1 кВт*ч потребленной энергии составляет 29,7 евроцентов. Далее следует Кипр (29,1 евроцентов), Германия (26,8 евроцентов) и Италия (23 евроцента). В среднем по странам Евросоюза стоимость электроэнергии определяется значением 19,7 евроцентов. [1]

Если ориентироваться на нашу страну, то равно как и цена на бензин, цена потребленной электроэнергии будет только расти. Соответственно, открывается перспективный рынок, связанный с экономией электроэнергии для крупных собственников недвижимости. Остается только выработать правильный подход к продажам решений по энергосбережению.

Здания – основные потребители электроэнергии
По оценке российских и американских экспертов на систему освещения в административных зданиях приходится около 30% от всей энергии, потребляемой зданием. При этом, именно система освещения имеет наибольший потенциал по энергосбережению, о котором собственники зданий, скорее всего, даже не догадываются.

Вспомните, как выглядят современные офисные здания? Это конструкции с большими окнами, а иногда и с полностью стеклянным фасадом. Значит, когда через окна проходит достаточно естественного освещения (или когда людей нет на рабочих местах), мы можем автоматически выключать освещение или плавно снижать его мощность до нужного уровня, тем самым экономя электроэнергию.

Многие ошибочно полагают, что стоимость электроэнергии мизерна и эффект по экономии будет не значителен. Разговаривать об инвестициях в энергосбережение можно только тогда, когда мы знаем годовой расход собственника здания на потребленную электроэнергию системой освещения.
Посчитать его не сложно. Мы знаем сколько и каких светильников установлено в здании. Известен режим их работы – количество часов присутствия людей в помещении: от первого и до последнего человека. И известна стоимость электроэнергии в данном здании. Когда собственники здания узнают, что на освещение кабинетов, коридоров и санузлов в год уходит несколько десятков тысяч евро, это обращает на себя внимание и заставляет задуматься.

Выгода для собственников зданий
По большому счету, если смотреть на собственников зданий, существует два типа заказчиков на предоставляемые услуги по энергосбережению. Первые – это те, кто имеет построенные здания в собственности. Эти заказчики знают свои расходы на содержание объектов недвижимости и понимают, что им было бы неплохо экономить. Но у них не всегда есть свободные средства на проведение мероприятий по модернизации инженерных систем.

Второй тип заказчика – это новое строительство, когда планируется, что здание будет использовано для собственных нужд, а не для перепродажи. Здесь история другая: есть деньги на строительство, но здание еще не построено, оно как бы виртуально, и заказчик не осознает всех нюансов его будущей эксплуатации. В данном случае необходимо представить заказчику ежегодный расход по потреблению электроэнергии в здании и сравнить его с инвестициями в энергосбережение. Данный расчет позволит оценить срок окупаемости инвестиций в экономию энергии. Как правило, это помогает собственнику здания принять верное решение.

Где сегодня лучше продается энергосбережение?
Когда в 2009 году мы только начинали развивать бизнес экономии электроэнергии в зданиях, стоимость 1 кВт*ч в Москве составляла около 0,06 Евро. Приходилось каждый раз убеждать заказчика в том, что ему будет выгодно вложить средства в модернизацию системы освещения здания, так как цена электроэнергии будет только расти. Процент «срастания» проектов был не более 5%. Многие из самых первых клиентов потом все-таки захотели и воспользовались нашими услугами, но на то, чтобы принять такое решение, им понадобилось время: от одного года до двух лет.

Начиная с 2011 года, цена на электроэнергию в Москве и других крупных городах России перешагнула психологическую отметку в 0,1 Евро за 1 кВт*ч и вести переговоры с владельцами объектов недвижимости стало намного проще. В общей сложности мы бесплатно просчитали окупаемость инвестиций в энергосбережение для более чем 200 различных объектов. Собранная информация позволяет выделить наиболее востребованные направления использования решений по экономии энергии и сроки окупаемости инвестиций в них. А реализованные продажи подтверждают спрос в данных сегментах рынка недвижимости.

Обратите внимание, что в списке самых востребованных проектов по энергосбережению нет жилых комплексов. Это не случайность. Многократные попытки внедрить энергосбережение на жилых зданиях (даже элитных) ни к чему не привели. Люди не готовы платить за помещения, находящиеся в общедолевой собственности, даже, если это будет экономить их же деньги в будущем.

Государство, как самый крупный собственник недвижимости в России, тоже не является лучшим клиентом. Люди в госкомпаниях, принимающие решения по внедрению энергосбережения, очень редко объективно подходят к решению этого вопроса. У них нет прямой мотивации, а если мотивация и есть, то она выходит за рамки этичных деловых отношений. Федеральный Закон №261, на мой взгляд, является мертворожденным. Я ни разу не видел его в действии, есть только разговоры вокруг его реализации.

Сегодня лучший заказчик для внедрения систем энергосбережения – это крупные и средние коммерческие компании, собственники или арендаторы больших объектов недвижимости. Человеческий фактор по прежнему играет главную роль: тот, кто принимает решения со стороны заказчика, должен быть готовым к диалогу и готовым воспринимать новую для него информацию.

За мой 5-летний опыт работы в сфере энергосбережения, могу отметить, что модель поведения большинства заказчиков очень похожа. Мы встречали одни и те же опасения и недоверия:

• «Я не верю, что можно сэкономить 70% на системе освещения в моем здании»; 

• «Лампы в светильниках будут постоянно выходить из строя из-за частого включения и выключения»;
  

• «Свет выключится, если я совсем не буду двигаться на рабочем месте».

На эти и многие другие насущные вопросы заказчиков накоплен большой арсенал ответов и решений, подкрепленных полевыми исследованиями и экспериментами.

Зеленое строительство
Отдельно стоит отметить группу заказчиков, которых можно было бы обобщить термином «зеленые» здания. Это объекты недвижимости, которые собственники или арендаторы планируют в будущем сертифицировать по, так называемым, «зеленым» стандартам. Стандарты – это нормативные документы, в которых описаны различные требования, которым должно соответствовать здание, чтобы получить тот или иной рейтинг по «зеленой» системе.

Есть два наиболее популярных «зеленых» стандарта, по которым чаще всего пытаются сертифицировать здания в России. Это английский BREEAM и американский LEED. По BREEAM сертифицировать здание проще, так как LEED требует, чтобы проектная часть соответствовала американским стандартам ASHRAE, с которыми еще придется повозиться (нужно покупать, переводить, разбираться в размерностях и т.д.).

Неважно по какому из «зеленых» стандартов собственник хочет сертифицировать свое здание, ему все равно придется столкнуться с решением вопросов по автоматическому управлению освещением, поскольку за энергосбережение на системе освещения заказчик может получить необходимые для сертификации баллы. К сожалению, сегодня сертификация по «зеленым» зданиям очень редка и, в основном, ее инициаторами являются компании с западным капиталом.

Be Different. Нестандартный бизнес
Идея начать бизнес, связанный с энергосбережением, родилась в конце 2008 года. Фактически в начале 2009 года все было готово для запуска проекта в России. В качестве технологии был выбран немецкий производитель датчиков присутствия и датчиков движения, имеющий более 100 различных моделей в линейке выпускаемого оборудования. С его помощью можно решить любые технические потребности заказчика.

Выбор остановился именно на датчиках присутствия, так как данное решение является локальным (не требует наличия сложной системы автоматизации в здании), может быть применено в объекте почти любого назначения и оно просто для понимания заказчиком (большинство из них были где-нибудь в Европе и видели работу датчиков в коридорах гостиницы).

Основным плюсом и, в тоже время, сложностью, было то, что до нас такого рода бизнес в России никто не вел. Конечно, схожее оборудование продавалось (и сейчас продается) у нас в стране, но мы говорим не о простых продажах технического оборудования. Идея состояла в построении бизнеса полного цикла, дающего заказчику максимальный сервис: от стадии проектирования до пуска в эксплуатацию.

Придумать считать окупаемость – было чисто российской идеей. В Германии (и в Европе) это никому не нужно, так как меры по энергосбережению и так востребованы. Спрос на них диктуется высокими ценами на электроэнергию и требованиями действующих законов и норм, без которых объект строительства не пройдет местную экспертизу. В России продавать, как в Европе, не получилось. Когда мы предлагали заказчикам немецкие датчики по розничной цене 300 Евро, на нас смотрели, как на сумасшедших. После полугода мытарств рынок сам подсказал, что ему нужно.

Мы приходили к клиентам и предлагали бесплатно посчитать: сколько они будут тратить на освещение в своем здании, сколько нужно вложить в систему энергосбережения и как быстро (с учетом роста цен на энергию) инвестиции окупятся. В основу расчетов легла статистика и данные, полученные от немецкого производителя. Таким образом за 2009 год удалось просчитать около 200 зданий, и это был очень нужный опыт. Он помог правильно сориентировать продажи на несколько лет вперед.

Если немного отойти от предмета данной статьи и задать себе вопрос: чем характерен московский и, в целом, российский рынок? По моим наблюдениям – плохим сервисом. Даже если продаются дорогие товары, сервис, сопровождающий продажи, скорее всего, хромает. И, можно сказать, что наши люди привыкли к плохому сервису. Когда они встречают хорошее обслуживание, это всех приятно удивляет. Я не говорю, что нет профессионалов, предлагающих отличный сервис. Просто их крайне мало. И, когда ты с ними сталкиваешься, это приятно обращает на себя внимание.

В нашей бизнес-модели было решено делать ставку не столько на знаменитое немецкое качество оборудования, сколько на сопутствующие сервисы для заказчика. Во-первых, мы бесплатно делаем расчет (наподобие энергоаудита) по окупаемости решения для каждого конкретного здания. Наш специалист по проектированию берет на себя работу проектировщиков. Он либо обучал их, как надо правильно выбирать и расставлять датчики, но чаще делает эту работу за них. Далее, мы берем на себя обучение монтажников-исполнителей перед установкой, чтобы те не «сожгли» оборудование (что вначале и происходило), а мы не тратим свое время на выяснение причин и поиск виноватых. И в завершении, мы присылаем своего специалиста на шеф-монтаж.

Все вышеперечисленные работы уже включены в стоимость оборудования, то есть предоставляются заказчику бесплатно, который, в итоге, получает полный комплекс услуг: от оценки эффективности вложений собственных средств – до пуска системы в эксплуатацию. Такой подход к построению бизнеса позволил нам выделиться из числа азиатских и других европейских производителей схожего оборудования.

С самого начала мы решили не продавать оборудование самостоятельно, а вести продажи только через сеть дистрибьюторов. При этом все работу с логистикой, заказчиками, проектировщиками, монтажниками мы взяли на себя. Задача дистрибьютора заключается в выставлении счета и дальнейшем отслеживании поступления оплаты. Было выбрано 5 компаний на российском электротехническом рынке, кому было интересно попробовать новое направление, тем более, что они ничем не рисковали.

Рост продаж всегда иллюстрирует правильность выбранных бизнес-решений. В первый год нам удалось отгрузить оборудования дистрибьюторам всего на 50000 Евро. Это было 2-3 средних объекта за весь год. В 2010 году продажи увеличились до 110000 Евро. В 2011 году сильно выросла цена на электроэнергию и это стимулировало продажи – 500000 Евро. 2012 год был закрыт с результатом 1,5 млн. Евро.

Где находится дно российского рынка, сказать тяжело. Этот бизнес напрямую связан с темпами строительства коммерческой недвижимости,  реконструкцией зданий и наличием свободных денежных средств у девелоперов. Сегодня динамика роста положительная.

Крупные объекты, реализованные нами в 2012-2013 гг.:

• Аэропорт «Домодедово»,
• Здание «КУБ» в Сколково,
• Сеть гипермаркетов «АШАН»,
• ЦОДы ОАО «Вымпелком»,
• Здание МОК в Сочи,
• Здания Сбербанка России,
• Здание ОАО «ФСК ЕЭС»,
• Логистические терминалы «Radius Group»,
• Резиденции первых лиц страны.
  
  

Если рассматривать здание не только с точки зрения возможности экономии энергии посредством применения системы освещения, то максимальный потенциал энергосбережения содержится в единой системе управления BMS (Building Management System) всем инженерным оборудованием в здании. Благодаря применению BMS, в здании автоматически происходит слаженная работа систем отопления и кондиционирования, ведется мониторинг работ систем пожарной безопасности и видеонаблюдения, а также других систем. Но BMS – это вопрос совершенно другого технического и ценового уровня.

Сегодня мало кто из заказчиков сомневается в необходимости системы автоматизации в здании. Вопрос на какой технологии ее построить? Но это уже совершенно другая тема.

[1] Статистические данные Eurostat по изменению цен на электроэнергию в Европе http://epp.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/index.php/Electricity_and_natural_gas_price_st....